Dix façons d'éviter les défis dans Business-To-Business Research

Dans la dernière décennie, business-to-business, ou B2B, la recherche s'est épanouie à partir d'un générateur de chiffre d'affaires à un outil de marketing essentiel. Alors que les bases des études B2B sont semblables à ceux de la recherche auprès des consommateurs, l'environnement sur le terrain et processus d'exécution peuvent être très différents. Optimiser la recherche en marketing B2B exige de franchissement d'obstacles parfois pas confrontés à des recherches sur les consommateurs.

Voici dix étapes que les chercheurs peuvent prendre pour rendre les projets B2B aller plus en douceur

1. Qualitative premier. Mener des recherches qualitatives à l'avance de la recherche quantitative améliore le projet global de recherche de plusieurs façons. Tout d'abord, il assure que vous demandez sur les facteurs d'intérêt crucial pour le client, et non pas ceux qui sont supposés être de l'intérêt de l'entreprise. Deuxièmement, il permet de s'assurer que vous utilisez un langage qui leur est familier et confortable à l'intimé. Si l'entreprise appelle le produit d'un «Biogenèse 2000." et le client l'appelle «ce que le liant thingy", vous voulez être sûr que vous utiliser le langage de votre questionnaire que tout le monde peut comprendre. Enfin, vous pouvez apprendre quelque chose (par exemple, les heures travaillées typiques, installation d'ordinateurs, de la langue de préférence) qui vous aidera à choisir la bonne méthode pour la recherche.

2. Entrant dans le domaine auprès d'un échantillon solide. Un défi commun en matière de recherche B2B est plus petite ou d'une population insuffisante de l'échantillon. Il est de la responsabilité du chercheur pour s'assurer que le projet est terminé avec un chiffon propre, l'échantillon près. Pour gagner du temps et de coût, le client et le cabinet d'études doivent travailler ensemble pour s'assurer que les intimées appropriées sont incluses dans l'échantillon, et à supprimer les doublons, les numéros de téléphone valides, numéros de téléphone cellulaire, do-not-appels des numéros, et / ou invalide adresses e-mail avant le lancement de l'enquête. Il est également important que les noms des contacts et des entreprises sont exacts.

3. Pour les plus petits échantillons, exécuter la segmentation et les groupes de quotas de conception. Il est typique pour estimer votre taux d'achèvement par le montant de l'échantillon que vous avez fondée sur un taux de réponse de 10%. Par exemple, afin d'obtenir 200 terminée, vous devez avoir au moins 2000, les dossiers qualifiés d'échantillons valables pour commencer. Pour faire face à des populations d'échantillons plus petits, les groupes de segmentation et de quotas peuvent jouer un rôle nécessaire, exigeant un niveau élevé de sophistication de la recherche. Quand il s'agit de fixer des groupes de quotas, il est préférable de garder votre marge d'erreur inférieure à + / -10% avec un niveau de confiance de 95%. Par exemple, auprès d'un échantillon de 1000 clients, vous pouvez régler votre quota à 300 complètes, résultant en une marge d'erreur de + / -4,7%.

4. Plan pour un calendrier plus long. Par rapport à la satisfaction du client, ou B2C, la recherche, la recherche B2B a tendance à être un processus plus lent en raison du coût plus élevé de recherche et de la complication de l'activité. Permettre une plus longue phase de planification et un calendrier de collecte de données flexible. Prenez en considération que les répondants sont moins susceptibles de réagir autour de grandes fêtes. D'autres facteurs dans la planification champ qui ne doit pas être ignorés sont le style de travail et la saisonnalité des métiers de l'entreprise certains. Par exemple, il est déraisonnable d'étudier les enseignants des écoles pendant l'été, ou demande des entrevues en profondeur des comptables pendant la saison d'impôt. De même le vous ne trouverez pas les ingénieurs de fabrication de plantes d'entretien assis à leurs pupitres plupart de la journée.

La plupart des études téléphoniques B2B sont fait pendant les heures ouvrables, lorsque les répondants ont moins de disponibilité. Une solution pour minimiser les refus de l'enquête de téléphone est de téléphoner pendant les heures de bureau moins productifs, tels que le lundi matin ou vendredi après-midi.

5. Faire l'enquête courte et simple. Enquêtes longues peuvent être un frein, surtout lorsque les répondants sont croquer pour le temps et déjà réfléchir aux façons de vous descendez le téléphone. Faites le point! Pour accroître la participation et obtenir le meilleur résultat, suivre ces directives:

une. Gardez l'enquête de moins de 10 minutes,
b. Raccourcir l'introduction et la conclusion,
c. Éliminez les questions qui sont sans rapport avec l'objet de l'étude,
d. Gardez le nombre de open-end des questions à une moyenne de deux ou trois.

6. Offrir des incitatifs attrayants pour augmenter la réponse. Dans la recherche B2B, non seulement faut-il plus de temps pour trouver des candidats qualifiés, il est également plus difficile d'assurer la participation. Plus souvent qu'autrement, les professionnels très occupés n'ont pas le temps et peu d'intérêt à exprimer leur opinion gratuitement. Proposer une incitation va augmenter le taux de réponse, en particulier pour les enquêtes avec un long questionnaire. Bien sûr, la firme de recherche doit prendre en considération les coûts et les répondants lors de la sélection de l'incitatif. Par exemple, il est déraisonnable d'offrir un VUS Hummer 2009 que le grand prix à une étude ciblant les cadres soucieux de l'environnement. Incitations en espèces sont toujours préféré avec la plupart des répondants, même si nous avons eu de bons résultats avec un tirage au sort pour gagner un prix souhaitable. Il ya de nombreux aspects positifs en offrant des incitations, mais les chercheurs doivent savoir que certaines entreprises ne permettent pas à leurs employés d'accepter les honoraires. Offrant à faire un don à l'organisme de bienfaisance de choix de l'intimé est une bonne solution pour ces situations.

7. Informez le répondant de l'enquête avant de communiquer avec eux. Avec la surcharge dramatique d'aujourd'hui de harcèlement de l'information et de télémarketing, il est préférable d'informer votre public cible de l'étude à l'avance de mise en service. Laissez le répondant savoir quand et où de s'attendre à ce l'étude. La notification peut être fait par l'intermédiaire du téléphone, courrier, ou par courriel, selon la nature de l'entreprise. Si l'étude n'est pas aveugle, une lettre d'un dirigeant avec le commanditaire de l'enquête peut donner de la crédibilité.

8. Les premières impressions sont cruciales. Lors du lancement d'une enquête téléphonique B2B, gardez à l'esprit que la plupart des décideurs d'achat de téléphone obtenir enquête appelle tous les jours. Sauf l'introduction présente un fort, le cas valide de pourquoi ils devraient consacrer les 10 à 15 prochaines minutes de leur temps pour vous, ils seront plus susceptibles de refuser la demande. Voici quelques lignes directrices pour l'intervieweur d'aider à persuader la participation:

une. Gardez la brève introduction
b. Évitez les tons robotiques, établir un rapport
c. Énoncer le but de l'appel
d. Informez le répondant pendant combien de temps l'enquête aura
e. Offrez l'incitation
f. Laissez le répondant sait que «ce n'est pas un appel de vente"
g. Identifier le client, si l'enquête n'est pas aveugle
h. Rappelez à l'intimée que leur opinion est valorisée

9. Montez sur le World Wide Web. Lorsque l'arpentage des personnes d'affaires, les enquêtes en ligne fournissent une énorme augmentation de la flexibilité par rapport aux sondages téléphoniques. Répondants Busy pouvez compléter l'étude à leur convenance. Tout au long de toutes les études faites à la recherche marketing Polaris, nous avons trouvé que les répondants sont aussi plus honnête dans sa réponse quand il s'agit de sondages en ligne. Les répondants estiment que leur opinion est plus anonyme et donc ils peuvent s'exprimer librement, qu'ils ne pourraient pas faire avec un enquêteur à un sondage téléphonique.

10. Ne pas trop de l'enquête. Surtout quand vous êtes levés clients d'une entreprise, respecter le temps et l'attention qu'ils vous donnent pour la recherche en marketing et ne pas revenir en arrière pour le bien trop souvent. Arpentage trop souvent diminuera l'importance perçue de chaque contact enquête et fera répondants B2B encore moins susceptibles de répondre, ce qui augmente le coût et la durée de temps nécessaire pour chaque entrevue terminée.

Le monde de l'entreprise à entreprise de recherche est unique et les défis ne sont pas insurmontables. Respecter les différences entre la recherche en marketing B2C et B2B et en suivant ces conseils vous aideront à bien concevoir et exécuter avec succès business-to-business de la recherche....